Алтайский завод сельскохозяйственного машиностроения (входит в Ассоциацию «Росспецмаш»), выпускающий почвообрабатывающую технику VELES, – сегодня одно из крупнейших предприятий не только в своем регионе, но и в России. Компания на протяжении трех лет удерживает первое место в стране по объемам продаж почвообрабатывающей техники среди отечественных производителей, а также активно осваивает экспортное направление.  На сегодняшний день агрегаты VELES работают в 12-ти странах ближнего и дальнего зарубежья: Казахстане, Киргизии, Болгарии, Румынии, Германии, Молдавии, Монголии, Польше, Чехии, Нидерландах, Австрии, Украине.

ВЫХОД НА РЫНОК АВСТРИИ

Знакомство компании VELES с господином Йозефом Штёкелем - крупным дилером сельскохозяйственной техники и владельцем собственной фермы в Австрии, состоялось в 2018 году во время рабочей поездки руководителя группы экспорта по Европе. В планах было расширение дилерской сети VELES. И уже тогда развивающийся тренд на биоземледелие заставил Йозефа обратить внимание на модельный ряд пружинных борон, производимых компанией. О технике VELES он узнал из серии публикаций в специализированном немецкоязычном журнале PROFI. Иностранца тогда очень впечатлило интервью генерального директора завода Татьяны Филидовой – а именно то, как хрупкая женщина со стальным характером успешно руководит огромным сельскохозяйственным предприятием. К тому же он искал новых поставщиков широкозахватных орудий.

На протяжении двух лет велись переговоры, интерес со стороны потенциального клиента не угасал, но фермер опасался сотрудничества с предприятием из далекой Сибири. Переломным моментом в сторону подписания контракта стала живая встреча и общение на выставочном стенде VELES на AGRITECHNICA-2019. После успешного дебюта в 2017 году компания вновь продемонстрировала потенциал алтайской техники европейцам. Именно тогда австрийский гость смог вживую оценить мощь тяжелого штригеля БТ-9Г.

ГОСПОДДЕРЖКА В РАЗВИТИИ ЭКСПОРТА

Дебют алтайского производителя в Европе произошел в ноябре 2017-го на выставке АGRITECHNICA в Ганновере. Тогда принять участие в крупнейшей мировой агротехнической выставке компании помогла поддержка на государственном уровне, - а именно, субсидирования доставки агрегатов, аренды выставочной площади и застройки. При поддержке Российского Экспортного центра и Ассоциации «Росспецмаш» VELES был достойно представлен на зарубежном отраслевом мероприятии. В совокупности, общий объем поддержки составил порядка 80% от всех понесенных затрат. Тогда для компании всё это было впервые – и новая страна, и язык, и масштабы. Большая заслуга РЭЦ и «Росспецмаш» - в создании необходимых условий для выхода VELES на рынок Европы и помощь в преодолении входных нетарифных барьеров.

Потенциальный интерес посетителей и проведенные индивидуальные переговоры с клиентами привели к продаже первых десяти орудий в Болгарию и Германию - отличный результат, особенно учитывая сильную конкуренцию и абсолютно неизвестный для европейских фермеров бренд из Сибири.

Но и здесь первый шаг на пути к заключению договора сопровождали страхи и опасения, как со стороны VELES, так и со стороны европейского клиента. А вдруг не получится? Вдруг что-то пойдет не так? Риски тогда казались слишком высокими. Развеять все сомнения помогло страхование каждой сделки с помощью механизмов российского агентства по страхованию экспортных кредитов «ЭКСАР». Процедура ранее действовала упрощенная, ей подлежали только небольшие, но очень важные для VELES договоры. Сейчас, к сожалению, этот страховой продукт уже не доступен, на смену ему пришли другие программы с расширенным пакетом документов от клиента. Это удлиняет цикл оформления покупки и отгрузки техники и не позволяет компании оперативно реагировать на запросы. А ведь время бывает очень дорого для фермера, особенно перед началом сезона. Плюсом к этому «накладывается» большая удаленность Алтайского края от Европы – более пяти тысяч километров.

Для осуществления зарубежных поставок техника VELES прошла все этапы сертификации на соответствие требованиям СЕ. В этом направлении компания также получает господдержку, - Минпромторг компенсирует затраты, понесенные на сертификацию и доставку машин в рамках национального и федеральных проектов: «Промышленный экспорт» и «Международная кооперация и экспорт».

Механизмы господдержки по линии федерального и регионального подразделений РЭЦ позволили VELES презентовать свою технику в Европе на пяти зарубежных выставках: АGRITECHNICA 2017 и 2019 в Германии, NORLA 2019 также в Германии, BATA AGRO 2019 в Болгарии и SIMA 2019 во Франции. Взаимодействие осуществлялось очень оперативно, все возникающие вопросы решались быстро, в гибком партнерстве с сотрудниками компании. Всё это, в совокупности, очень помогло компании в освоении новых рынков.

ЕВРОПА – ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ РЫНОК ДЛЯ РАЗВИТИЯ

Тяжелыми пружинными боронами в России и СНГ уже никого не удивить, многие сельхозпроизводители имеют эти орудия в своем арсенале и активно используют, тогда как европейцы только-только начинают подобные машины опробовать. Помимо соотношения цена/качество, при выборе нужного орудия значение имеет надежность рабочих органов и узлов для обеспечения продолжительного срока службы. Также с каждым годом фермеры все более стремятся к экологичному подходу в земледелии, отказу от применения всевозможной «химии». Одним из решений здесь является механическая борьба с сорняками, а для таких агротехнических задач компании VELES есть, что предложить европейским фермерам.

Сегодня уже более 70 агрегатов успешно работают на европейских полях. Из широкой линейки почвообрабатывающих машин VELES фермеры эффективно используют пружинные бороны, дискаторы, а также агрегаты для обработки междурядий спаржи.

УНИВЕРСАЛЬНОСТЬ – ПРЕИМУЩЕСТВО ТЕХНИКИ VELES

В своем традиционном исполнении, агрегаты VELES не подходили под соответствие европейским стандартам. Специалисты компании внесли необходимые изменения в конструктив, адаптировали их под категории навески трактора, наиболее распространенные в Европе, - таким образом появилась линейка моделей в экспортном исполнении. Важно также то, что машины имеет компактные размеры в транспортном положении и рассчитана на беспрепятственную перевозку по европейским дорогам в соответствии с требованиями законодательства ЕС.

Первой задачей для орудия на австрийском поле стало проведение провокации, накопившихся за сезон семян сорняков и падалицы зерновых. Настройка бороны заняла совсем немного времени, - за счет установленной опции гидравлической регулировки угла атаки зубьев, которая осуществляется бесступенчато с рабочего места оператора. При первом запуске клиент рассчитывал «разогнать» агрегат до 15 км/ч, но, фактически, рабочая скорость достигала 20 км/ч. При этом, чем выше рабочая скорость, тем интенсивнее вибрация зубьев бороны и выше эффективность их работы. Удобство в использовании отметил и механизатор, он смог отрегулировать угол атаки зубьев на ходу без остановки машины, добиваясь желаемого качества обработки почвы. Удовлетворенный работой агрегата, г-н Йозеф отметил идеальное копирование всех неровностей поля. В дальнейшем он планирует применить машину на обработке лугов, которые в большинстве своем очень холмистые и имеют большое количество неровностей. Именно там борона сможет полностью раскрыть весь свой потенциал в копировании рельефа.

ОТКРЫТИЕ НОВЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ ТЕХНИКИ  

Первоначально, именно прицепной тип орудия очень настораживал дилера, так как это дополнительно увеличивало металлоемкость и общую массу орудия. Однако опробовав инерционный способ складывания и раскладывания агрегата, клиент был приятно удивлен. При использовании лишь одного гидроцилиндра, машина легко переводится из транспортного положения в рабочее и наоборот. Пока такая схема встречается в Европе крайне редко. Местные производители в основном создают навесные версии подобных машин, однако эта концепция имеет существенный минус – это повышенные требования в мощности трактора. Так один и тот же трактор может работать либо с 9 метровой прицепной версией машины, либо, для сравнения, с 7,5 метровой навесной.

СВОЕВРЕМЕННОЕ И КАЧЕСТВЕННОЕ ЗАКРЫТИЕ ВЛАГИ

Средний уровень годовых осадков в Австрии довольно скуден (порядка 260-320 мм.) и, в основном, они приходятся на зимний период, - поэтому местные фермеры крайне трепетно относятся к вопросу сохранения влаги в почве. Здесь очень важно вовремя производить разрушение почвенной корки и почвенных капилляров, которые и являются причиной интенсивных испарений. Пружинные бороны VELES из года в год успешно решают эту задачу в тысячах хозяйств России, Казахстана и других странах ближнего и дальнего зарубежья, справятся с этой задачей и в Австрии.

ПЕРСПЕКТИВЫ

Хочется отметить успехи компании на немецкоязычном рынке, не только в Австрии, но и в Германии. Здесь хорошо получается выстраивать эффективное общение с фермерами и, кажется, удалось нащупать то ценностное предложение, которое откликается у определенного сегмента немецкого рынка. В целом, агрегаты VELES имеют большой потенциал для их использования на рынке всей Европы. Ведь практически каждое хозяйство сможет найти для себя применение универсальной машине, независимо от рельефа полей и использующихся технологий обработки почвы.

Компания VELES, в свою очередь, не останавливается на достигнутом и использует различные возможности для освоения новых территорий, в том числе и благодаря своевременным механизмам господдержки. На будущее здесь хотелось бы «наметить» взаимодействие в ключе субсидирования иностранных делегаций, что поможет иностранным фермерам лично пообщаться с представителями компании и воочию увидеть то, как агрегаты конструируются и производятся, и, тем самым, снять все возможные сомнения. А также рассмотреть возможность субсидирования контрактов с европейскими маркетинговыми и пиар-агентствами для осуществления грамотного и аутентичного представления российского бренда на зарубежных рынках.

В целом же, опыт работы и проведенного взаимодействия показал, что инструменты поддержки экспорта в отрасли сельхозмашиностроения действенны, и при правильном их использовании дают видимый эффект.

Источник: VELES

Больше новостей в Telegram-канале Ассоциации «Росспецмаш»